Cómo ponerle precio a tus productos digitales y servicios ¿Cuánto cobro? ¿Cómo cobro por una sesión grupal? ¿cobro según el tiempo o por persona? ¿Cómo subo mis precios? ¿Cómo empiezo sin ser tan barata?

Estas son algunas de las preguntas que me han hecho mis brandistas y probablemente tú también te has hecho y te has quedado enfrascada. Cobrar por tu tiempo o por productos digitales es mucho más difícil que ponerle precio a un producto en donde se hace un cálculo más matemático, ¿cierto?

¿PREFIERES ESCUCHAR ESTE EPISODIO?: CÓMO PONERLE PRECIO A TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS DIGITALES

Estos son mis costos fijos, los variables, este es el margen que espero y listo, nació chocapic con el precio. Pero cuando cobramos por nuestra hora trabajada esta valoración es súper subjetiva, ya que depende de si es una hora en donde diste una estrategia, un paso a paso, un tip o algo que permita que la otra persona pueda avanzar/escalar su negocio, tener mayor claridad y tomar mejores decisiones, etc o una hora de trabajo en donde estuviste traspasando información de un lado a otro.

Hoy quiero que conversemos sobre precio y mi objetivo es que te lleves una buena idea de cómo ponerlos y comenzar entonces a vivir de tu expertiz sin miedo.

HORAS DE ESTRATEGIA VS HRS DELEGABLES

Lo más difícil de toda la situación es cuando le ponemos precio a nuestro tiempo. Independiente del precio, lo importante es que tenga un precio. Y suena obvio igual, pero ¿Cuántas veces has regalado tu hora? ¿Cuántas veces te han dicho; vamos por un cafecito y te das cuenta que te están exprimiendo el cerebro y tú no recibes nada a cambio? Sobre todo cuando estamos comenzando, regalamos nuestro tiempo para que las personas nos conozcan y entren a nuestro embudo y es una estrategia que sí resulta porque permite que nos conozcan y confíen en nosotros pero no es escalable.

¿Cuántas medias horitas gratis podemos regalar cada día?¿Cuál es el retorno de nuestra inversión? Recuerda, el tiempo es lo único que no se puede recuperar, y si bien esta forma de atrapar clientes es una manera de ver las cosas, quiero que pienses en que cada minuto de tu tiempo debe pagarse, de alguna manera u otra. Como ya algo te mencioné, tenemos dos tipos de horas en donde vamos a cobrar distinto:

Primero, está la hora de estrategia. Aquella hora que a la otra persona le permite crecer o solucionar algo que la tiene estancadísima. Se mide por tu know how, por tu experiencia, por tus años aprendiendo o equivocándote en el camino. Tienes la ruta más corta porque ya lo has vivido, y puedes hacer que la otra persona se demore un décimo gracias a tu conocimiento. El precio que pones se mide por el valor que entregas, más allá si fue de 30 minutos o una hora y media. Acá te posicionas como experta y entre más experiencia y más testimonios tengas, más puedes subir tu precio. Empezar a cobrar es difícil, y cuesta creernos el cuento… pero una de las mejores formas para comenzar es hacer un pequeño estudio de mercado para ver cuánto está dispuesto a invertir alguien por un servicio similar al tuyo.

La idea es tener una referencia más que copiar exactamente… Recuerda, las personas tenemos distintas experiencias y una marca personal propia, que se compone de todo lo que hemos aprendido, lo que nos apasiona, es una forma única de ver la vida, por lo tanto nunca ofrecerás el mismo exacto servicio que nadie. Este valor es una referencia en donde puedes cobrar un poco menos si te sientes que recién estás empezando y no tienes muchos testimonios o tal vez solo tienes tú propia transformación. Si te das cuenta que tu agenda está llena y no te da espacio para respirar, quiere decir que tu precio es demasiado accesible y la gente está queriendo trabajar contigo. Es momento de subir tus precios.

¿Cómo informar un alza de precio en nuestros clientes actuales? Primero, siendo siempre honestas, sobre todo con aquellas primeras personas que confiaron en ti. Lo que puedes hacer, es ofrecer un pack de sesiones en donde el precio por sesión se mantiene pero el precio por sesión individual sube. Así les dices honestamente que quieres seguir trabajando con ellos y que de esta manera hay un compromiso para ambos lados. Si tú quieres, puedes mantener el precio a los clientes antiguos y subir poco a poco a clientes nuevos. Con las cotizaciones web, tuvimos que hacer una actualización de precio y siempre lo hacemos, por lo que en las cotizaciones decimos que son válidas por 7 días.

En segundo lugar entonces, está el valor hora por hacer. Simplemente hacer cosas que son altamente delegables. Muchas veces estas cosas las hacemos nosotras porque obvio, estamos empezando, pero este tiempo no lo cobramos. Es como si nos sobrara el tiempo y preferimos cobrar menos para que nos salga el negocio, pero después nos arden los ojos haciendo algo que nos ocupó más tiempo de lo que creíamos.

Una excelente idea para poner precio a este tipo de hora es cotizando con alguien que pueda hacer este trabajo por nosotras para así saber realmente cuánto cobrar. Si lo haces tú, te quedas con ese dinero porque tú usaste tu tiempo y si lo delegas, te alcanza para pagarlo y quedarte con un porcentaje, obviamente.

¿CHARLAS Y CLASES?

Esta es una de las preguntas que más me hacen… ¿Cómo cobro cuando hay más personas?¿cobro por la duración de la charla? ¿la cantidad de personas?

Acá lo que importa es el valor que entregarás, más allá de que si dices lo mismo que le dirías a una sola persona. No puedes cobrar lo mismo aunque sea el mismo trabajo, ya que hay más personas que se están viendo beneficiadas y que usarán ese conocimiento para crecer.

Entonces… ¿Cómo cobramos por una clase? Lo primero que te recomendaría es intentar saber cuál es el presupuesto que tiene el cliente que quiere contratarte, ya que no falta que le digamos que cobramos mil cuando ellos tienen cien, o que cobremos cien cuando ellos tienen mil, ¿cierto? Así que tener eso en mente es importante. Luego saber la cantidad de personas que asistirán y lo que enseñarás. ¿Es algo que les permite crecer (¿tipo estrategia?) o es algo delegable?¿cuánto te demorarás? ¿quiénes son? ¿calzan con el perfil de tu cliente ideal o son personas que por ningún motivo entrarían en tu embudo?

Teniendo en mente el presupuesto de ellos y viendo el tiempo y la cantidad de personas, podemos decidir si es poco lo que ellos tienen en mente o está bien.

Por último, puede ser que hagas una charla o clase gratis ya que el perfil de cliente es el mismo al que tú intentas llegar, por lo que negociar con la persona que te invita para que tú puedas vender tu producto u ofrecer algo para que entren a tu embudo es una genial manera, ya que en la charla te posicionas como experta, muestras tu personalidad y así tienes potenciales clientes que quieren seguir trabajando contigo. ¡Es un win-win!

Para ser honesta, yo digo muchos SI a charlas y clases donde sé que mi cliente ideal va a estar y que mi producto pagado las beneficiaría un montón, o en alguna clase que haya exposición y me posicione fuertemente como experta en mi industria… por lo tanto si cumple eso no tengo problemas en hacerlo gratis. Lo veo como un beneficio para mí. Y si es alguna charla que no me atrae mucho o que no le veo mayor potencial, generalmente cobro caro, por mi tiempo valioso y el impacto que doy en los demás.

PRODUCTOS DIGITALES

¿Cómo ponerle precio a un producto digital? Esta pregunta es también muy común ya que los costos de crear algo digital son muy distintos a algo físico, algo tangible. Pero hagamos una lista de los costos por ejemplo de un desafío mío:

• Tiempo de crear contenido
• Tiempo de grabación
• Edición: Subir todo a la plataforma y dejarla bonita
• Comisión transacción Paypal
• Pago plataforma Kajabi
• Compartir todo mi conocimiento en un sistema replicable

Todo esto se puede cuantificar, menos el último punto.

Pero lo más difícil de esta ecuación sería calcular el costo unitario por persona, para poder ver márgenes y el retorno de la inversión, ¿no? Porque tengo el costo de mi tiempo, pero las personas que pueden comprar este producto son infinitas, ¿cierto? Y esa es la magia de los productos digitales, donde no necesitamos pagarles cada vez a distintas personas por la venta de cada producto, y mientras más se venden, más bajan nuestros costos. ¿Significa que debemos vender barato, Cata? ¡No! Al igual que en el punto de las asesorías, tú acá no haces un cálculo de tu márgenes obre tu costo si no que en el impacto que estás dando, en el valor percibido por el cliente. Para poner precios en productos digitales, te recomiendo estos pasos:

1. Hacer un pequeño estudio de mercado y ver los precios.
2. Preguntarle a tu cliente ideal cuánto pagaría por la transformación que tu aseguras dar.
3. Crear una offer irresistible para poder vender a un buen precio.
4. Hacer un early bird ofreciendo un gran descuento para tener testimonios y así validar que tú producto sí ayuda a lograr la transformación que tú aseguras dar.

¿Qué tal?¿Lista para poner tus precios con actitud? Recuerda, muchas veces al poner precios tendemos a no creernos el cuento. Nuestra zorrilla interior nos hace sentirnos inseguras y esa inseguridad traspasa pantallas.

Cree en ti, en tu expertiz, en tu habilidad de cambiar la vida de otras personas y verás como poco a poco más empoderada estarás poniendo el precio que sabes que lo que entregas vale