Ep 53 Cómo crear una Propuesta de Valor Irresistible

¿Qué es una propuesta de valor? Este término, un poco manoseado, se refiere a la promesa que tú le haces como marca a tus clientes para entregar una experiencia única y valiosa.

Es un mensaje claro que marca el por qué eres diferente y por qué es importante que tu marca sea parte de sus vidas.

Si no desarrollamos una propuesta única de valor, o no ésta no está muy trabajada y pensada, no habrá nada que nos diferencie de los demás y nada que le aporte valor a tu cliente ideal.

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Hoy en día, hay tantos productos e información en el mundo que trazar una propuesta de valor irresistible es imperativo para poder posicionarnos como expertas y así poder crear productos diferenciadores. Dado esto, es muy probable que comiences a competir con gigantes en tu industria y que te sientas demasiado atrás, dándole rápidamente pie a la zorrilla que te diga que no eres suficiente y que no mereces lo que quieres porque hay otros con mayores recursos y capital tanto humano como financiero.

Es más, siendo un pequeño jugador en tu industria tu sí podrías crear algo innovador y subir rápidamente a competir frente a los gigantes. Es cosa de ver cómo las tiendas de retail cada vez más se están aliando con emprendedores locales que están haciendo cosas innovadoras, cosas que realmente están resolviendo problemas importantes.

Un ejemplo de una marca con una propuesta de valor diferenciadora podría ser Keep, marca que comenzó con una propuesta de diseño de vasos para tomar mate, bebida popular argentina, pero creados en Chile.

A partir de un elemento tan común como el vaso de mate, los chilenos decidieron llevar este producto a algo más cool, jugando con las formas y colores. Tan bien les fue, que ya están exportando a todo el mundo.

 

Instagram de KEEP

 

Crear algo diferenciador no significa inventar la rueda, significa cambiar solo una dimensión de tu producto para hacerlo novedoso y distinto.

Si buscamos crear algo tan pero tan nuevo, probablemente va a ser demasiado novedoso para tu cliente, tanto que quizás les de susto. Pero si cambiamos una pequeña cosa y hacemos que este producto sea más útil o dure más, o nos ahorre tiempo o dinero, veremos cómo las personas correrán en busca de lo que ofreces.

 

Cómo crear tu Propuesta de Valor

Para poder crear una propuesta de valor irresistible, es muy necesario entender qué es lo que desea nuestro cliente ideal.

Hay dos tipos de personas, la que escapan del dolor y las que van hacia el deseo.

Por ejemplo, una persona necesita urgentemente hacer deporte para fortalecer y sanar una lesión a la rodilla, osea, está escapando del dolor, versus otra persona que quiere hacer deporte porque quiere tener abdominales.

Nuestra propuesta de valor está fuertemente conectada con nuestro mensaje y si no entendemos dónde nos estamos parando como marca, nos va a costar muchísimo trabajo poder crearla.

Pensemos entonces en cuáles son los puntos de dolor de nuestro cliente y empecemos por ahí:

  • ¿Qué es lo que ya está creado?
  • ¿Qué es lo que actualmente están sintiendo con respecto a tu producto / servicio?
  • ¿Cuál es la experiencia de tu cliente con estos productos ya creados?
  • ¿Qué están opinando?

Gretta Van Riel, emprendedora australiana multimillionaria de 4 emprendimientos experta en producto, dice: ‘Si quieres encontrar una propuesta de valor diferenciadora, busca las reviews negativas de un producto popular, busca las más comunes y soluciónalas’.

Si te fijas, el objetivo no es crear algo de cero, si no encontrar oportunidades dentro de lo que ya existe.

Si tienes un negocio online, aplicamos los mismos conceptos. Si tu eres Health Coach y tienes un curso sobre hábitos alimentarios y quieres diferenciarte, tienes que pensar qué es lo que ya está creado y qué es lo que quiere tu cliente ideal (si quiere alejarse del dolor o acercarse al deseo).

 

Dimensiones a cambiar podrían ser:

  • La forma
  • La funcionalidad
  • El diseño
  • El precio

 

FORMA

Por ejemplo, las bombillas metálicas surgieron por una necesidad de evitar los desechos plásticos de un solo uso y desde ahí el mercado de las bombillas explotó. En su momento parecían ser exclusivas y únicas y hoy en día las encontramos en todos lados.

Si quisiéramos nosotros vender bombillas, tendríamos que ver qué problemas se tienen actualmente con las bombillas y solucionar un aspecto de ellas, por ejemplo, que son difíciles de limpiar. De lo contrario seríamos una persona más vendiendo el mismo producto y competiendo por precio.

 

No solo esta bombilla es metálica, si no también es fácil de doblar, llevar y guardar.

FUNCIONALIDAD

Uno de los mejores ejemplos de funcionalidad son aquellas carcasas que además sirven de billetera o para poner las tarjetas. ¡Incluso hay algunas que tienen un espejo!

Si te fijas, ambos diseños de carcasas apuntan a públicos totalmente distinto, y en cuanto a diseño, pues es una carcasa!

El concepto va mucho más allá de crear una carcasa más, si no que ofrecerle una solución a un grupo de personas que valorarán este producto ya que responde a sus mejores problemas.

Esto mismo pasa con aplicaciones innovadoras como Uber, Waze y Cornershop.

 

Agregarle una función a tu producto hace que aumente de inmediato su valor

DISEÑO

Para agregar valor en cuanto al diseño, una de las tendencias que surgieron era la personalización y customización.

Por ejemplo, los bellos zapatos Domei los diseñé yo misma. Clau me mostró los colores que tenía y yo pude elegir la combinación de materiales y el tipo de jean que se iba a usar. Esto si bien es un modelo de negocio que puede resultar no 100% rentable, es bueno tener al menos esa opción de ofrecer algo que no es igual para todo el mundo y que sepan tus clientes que están comprando algo hecho para ellos. Eso es 100% una propuesta de valor única, el sentir que el cliente es el diseñador de su propio calzado.

 

Instagram de Domei

 

PRECIO

El precio es una forma de agregar valor también, en el sentido de que mayor precio hay mayor exclusividad.

¿Cómo podemos nosotros vender el mismo exacto producto que otra persona pero cobrar el triple por ello?

Pensarás que te estoy estafando acá, pero aumentar el valor total de tu oferta es una excelente idea de hacer que el producto realmente es más barato de que lo se ve y haciéndolo exclusivo, esto se llama aumentarle el valor percibido.

 

Crea tu mensaje

Para poder redondear la propuesta, tenemos que armar un mensaje que haga sentido y que podamos validar. Este mensaje tiene que dictar por qué eres diferente y digno de comprar.

Esta parte así:

Ayudo a ___________ (público objetivo)

A __________ (superar/lograr X)

A través de ___________ (mi propuesta diferenciadora)

 

En resumen, una propuesta de valor te:

  • Diferencia del mercado
  • Te da ventaja sobre tu competencia
  • Añade valor en la vida de las personas

 

Podemos cambiar alguna dimensión como:

  • Forma
  • Funcionalidad
  • Diseño
  • Precio

Brandista querida, mi mejor consejo es que estés siempre con la lupa de detective, observando siempre a tu cliente ideal y viendo tú, cómo en tu día a día pueden presentarse oportunidades a desarrollar.

Mantente observando lo que hace tu competencia solo a modo de salir de ahí y crear algo nuevo, algo diferenciador y con una propuesta de valor única.

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