Admitámoslo. Por mucho que nos apasionan nuestros emprendimientos, sin dinero no podremos avanzar. Si no tenemos movimiento, no podemos reinvertir, y si no podemos reinvertir, no podemos crecer. Así de simple. 

Para algunas personas les parece injusto o se sienten muy poco motivadas por las bajas ventas, pero al final del día se trata de tener la oferta perfecta para la audiencia exacta. ¿Te ha pasado alguna vez que ves un producto nuevo, te toca justo la fibra emocional y no lo piensas dos veces? Para mí hoy, una almohada para dormir mejor para embarazadas, un curso online para que tu recién nacido duerma mejor y así yo tener mejor calidad de vida o un robot que aspira y trapea son cosas que no las pienso dos veces. 

¿Y es que qué tienen todas estas cosas en común? Que me entregan valor, me despiertan la inquietud, me resuelven una necesidad, un deseo, una frustración, un desafío. Si leíste este post, ahí hablo de aquellas actividades que hay que eliminar y para mí hoy estas cosas me hacen ganar tiempo en lo que si me mueve la aguja y por ende, estoy dispuesta a pagar por ellas.

¿Prefieres escuchar este episodio?

Es por eso que en este episodio quiero que conversemos de una estrategia muy sencilla, quizás obvia cuando la leas – ¡Pero recuerda, el sentido común no es una práctica común! -. Esta estrategia te ayudará a impulsar tus ventas, a inspirar a las personas a atreverse, a confiar en ti, en tu producto, pero antes de que te la cuente, necesitamos hablar de los fundamentos. Para vender más necesitamos la oferta perfecta para la audiencia exacta. Así que empecemos a mirar lo que hemos creado, lo que tenemos, o lo que queremos lanzar.

Creando La Oferta Perfecta

Lo primero entonces es entender a qué me refiero con la oferta perfecta: básicamente es lo que estamos vendiendo y esto puede ser sesiones de asesorías, un curso nuevo, un producto, etc. Si hemos tenido problemas vendiendo nuestro producto, esto debe ser a que hay algo erróneo en el producto mismo o en la comunicación de éste. Porque muchas veces pasamos mucho tiempo creando un producto maravilloso pero si no lo sabemos vender o no está llegando a la audiencia correcta, ¿De qué sirve?.

La mejor manera de comenzar es validando nuestra oferta. Y si no tenemos alguna en mente, entonces es preguntándole a nuestra audiencia qué es lo que quiere, pero tenemos que entender siempre lo que ellos necesitan. Sé que esto no suena sexy, para nada, de hecho esta fue mi debilidad durante mis primeros años de emprendedora, lo cual me llevó a algunos fracasos o intentos mal logrados. 

Descubrí que entendiendo, descifrando y acampando dentro de la mente de nuestra audiencia podemos tener las mejores respuestas para crear o pulir lo que sea que queramos ofrecer. Y a qué me refiero con acampar: Imagínate que pones una carpa en el patio de tu cliente ideal y como cual stalker andas mirando toda su vida. Conoces sus horas de llegada y salida, sabes si tiene hijos, si trabaja hasta tarde, si tiene mascotas, hasta escuchas las discusiones con su pareja. Sabes lo que no les deja dormir, sus frustraciones y deseos…escuchas también esas conversaciones de viernes en la tarde cuando hablan de sus planes a futuro y su sueños. Esta persona no es única en su especie y hay muchas más que encaja con esta misma descripción.

Esta es la clave para poder generar la comunicación y crear contenido acorde a lo que está viviendo y sintiendo nuestra audiencia actualmente. ¿Suena creepy y psycho?, sí, pero es real y acá te dejo cierto pasos para llevar esto a la vida real: 

• Hacer Encuestas de Validación:
  Estas te sirven para entender en profundidad a tu cliente, yo recomiendo que sea hablada, ojalá en persona o por teléfono, para que así la naturalidad de la llamada genere insights muy poderosos para la creación de tu oferta o la comunicación como tal. Yo evito las encuestas de Survey Monkey o Google Forms… la verdad es que las respuestas cuando son escritas, son más acartonadas, pensadas y no llegamos al cayo del problema. Hacer Preguntas como:¿comprarías esto? No es tan poderoso como preguntar: cuál es tu mayor desafío con respecto a XYZ? Además, hablando con las personas realmente podemos ver /escuchar su expresión y entender aquellos quiebres de voz por si tocamos un nervio emocional.Si quieres más información sobre cómo hacer una validación completa tengo este post que te va a encantar. 
• Hacer Research:
  Y esto no es cualquier research rapidito en Google, necesitamos estar full foco en captar insights y necesidades. Por ejemplo yo estoy en varios grupos de Facebook donde hay comunidades tremendas de emprendedoras y siempre estoy alerta a las necesidades y preguntas que ellas escriben en el mismo grupo. También estoy en la comunidad de BabyCenter (obvio, por mi Agus) y cuando tu seleccionas tu fecha posible de parto te junta con todas las mamás que darán a luz en ese mismo mes. Lo entretenido entonces es que todas vamos por etapas similares, y muchas dudas, inseguridades y ansiedades aparecen en TODO momento. Si mi emprendimiento estuviera vinculado con el embarazo y la maternidad, estaría PEGADA cosechando oro desde ahí. ¿Te fijas? Ahora piensa, dónde se reúne TU audiencia.

La Promesa

Luego que hemos recopilado información de oro a través de nuestro research y llamados de validación, necesitamos crear una promesa, algo tangible que le estemos dando a nuestra audiencia. Porque cuando vendemos el producto necesitamos entender que ellos necesitan satisfacer este deseo o necesidad pero tenemos que comunicárselo claramente. Para entender el concepto de la promesa, piensa:

1. ¿Qué problema estás resolviendo con tu oferta?
2. ¿Cómo se siente tu cliente ANTES?
3. ¿Cómo se va a sentir después DESPUÉS?

Recuerda, esta promesa no es física necesariamente, puede ser una sensación, un sentimiento, el descubrir algo nuevo de ellos mismos, el poder mejorar su calidad de vida, de disfrutar más sus horas libres, etc. Enfócate en ese objetivo. 

Muchas veces nos saltamos olímpicamente esta parte y comenzamos haciendo productos que nacen desde nuestro enamoramiento, desde lo que nosotros creemos que nuestra audiencia necesita y más encima lo comunicamos mal. Así que te pido que en este momento pongas una mano en tu corazón, cierra los ojos y reflexiona… ¿Lo que estoy creando, tiene una necesidad real o es un enamoramiento mío? Con esto soy súper majadera ya que si queremos vender más TENEMOS que vender algo que nuestra audiencia QUIERA, NECESITE y SUEÑE!

Los Testimonios 

Al fin te contaré la estrategia para vender más. Sin promesa y sin entender la necesidad del cliente no vamos a ningún lado, pero la última pieza del puzzle es la más estratégica y clave…¡Los testimonios! Es algo que muchas veces se nos olvida hacer o no sabemos cómo hacerlo pero nosotras tenemos el rol de pedirlo y de una manera estratégica, porque que te digan: “Lindo producto’ o ‘Qué amorosa’ no sirve de mucho, ¿Cierto?

Un testimonio es una prueba real de que tu producto o servicio fue usado por personas reales y que encontraron valor en ello. Demuestras que hay personas que pueden afirmar que la promesa que tú estás ofreciendo en tu oferta es real. Que la transformación que tú provees existe y así, a la persona que está insegura aún, le atajarás todos sus miedos y aprehensiones. 

Para pedir testimonios lo mejor es mandar una mini encuesta con preguntas. Esto es lo que hago yo y luego usó sus mismas palabras para armar un párrafo. Te dejaré acá algunas ideas de preguntas que son simples pero estratégicas.

• ¿Cuál fue el motivo que te incentivó a hacer la compra?
• ¿Cómo te sentías antes de usar el producto?
• ¿Qué es lo que más valoras de este producto/servicio?
• ¿Cómo te sentiste después, cuando comenzaste a usar y ver resultados?
• ¿Recomendarías este producto? ¿Por qué?

Si no tienes clientes aún, es importante que al menos tú hayas vivido la transformación. Que tu seas la prueba viviente de tu cambio y que puedas contar sobre ello. Una super idea para tener testimonios al empezar es ofreciendo tu producto o servicio en formato beta, es decir, que personas interesadas lo ocupen a un precio reducido o incluso gratis, a cambio de su testimonio.

Mi querida brandista, ¿Te dije que era una estrategia que ya sabías pero quizás no estás ocupando de forma tan intencional? Te invito a que busques testimonios, hables con tus clientes felices y los no tanto también para mejorar!. Sólo son unas líneas escritas en tu web que potenciarán tu credibilidad e inspirarán a nuevos clientes a embarcarse en ese viaje contigo.