¿No sabes a quién le estás vendiendo? 

No estás sola. Como diría Pierre Bouvier: Welcome to my life. 

Gritar por un megáfono a todo el universo de personas claramente es una estrategia que NO funciona, así que hagamos un stop un segundo y resolvamos esto antes de seguir perdiendo tiempo y dinero.

Desde hace 10 años que me han enseñado lo importante que es conocer a tu audiencia en profundidad antes de lanzar cualquier producto y cometí el mismo error una y otra vez: me enamoro del producto. 

¿A quién no la ha pasado? 

Estamos tan entusiasmadas con la idea de hacer algo, esa idea que no nos deja dormir y pasamos horas y horas en Pinterest buscando referencias e inspiración, hasta empezamos a invertir un poco en el proyecto! 

Pero como diría Pedro Capó: Calma. 

¿Sabemos a quién se lo vamos a vender?¿O acaso sólo tenemos la idea de a quién le gustaría? 

Cuando nos entusiasmamos con un producto, nos cegamos. Nos cegamos tanto a la idea de que es perfecto y que va a funcionar, que nuestra ‘validación’ es media forzada ya que queremos que los resultados apunten a eso.

No honey, la cosa no se puede forzar. Si ya tenemos un producto o servicio creado y queremos definir bien quién es nuestra audiencia, te invito a dar un paso hacia atrás y estar super abiertos a replantearnos TODO. 

Lo primero que vamos a definir es: ¿Qué problema estamos solucionando?Wait. ¿Estamos solucionando un problema real? ¿O es sólo un capricho? 

Enamórate de la necesidad, no del producto. 

Cuando nos obsesionamos con solucionar un problema real, el producto o servicio se transforma en un medio para lograr que el cliente alcance el estado o transformación deseada. 

Para identificar el problema que estamos solucionando o el que queremos solucionar, tenemos que entender a la audiencia actual que ya tenemos. Si no tenemos aun, podemos empezar con cuál es nuestra idea de negocio o más simple aún: para qué soy buena y qué me apasiona.

A partir de esto, haremos ingeniería inversa: ¿qué características tiene la persona que se interesaría por nuestra oferta? 

El cliente ideal vs el cliente utópico 

Este tiene que ser REAL. Si ya tienes clientes, selecciona el cliente típico. Si tu amiga calza con el perfil, úsala a ella como referencia.

Este sería nuestro cliente ideal, ¿cierto? Un cliente promedio típico que nos compraría.

El cliente utópico me refiero a un cliente inventado, que no existe. Que si bien podría llegar a existir, éste sale de nuestra imaginación.

Necesitamos gente real, problemas reales, frustraciones reales. Que no sólo le pasa a una persona ficticia, si no que también estas cosas le pasan a muchas personas. 

Vamos a definir a nuestro cliente ideal con las siguientes preguntas, siempre pensando en esa persona real que SI existe y que SI tiene un problema que no los deja avanzar:

 – Edad

– Sexo

– Dónde viven

– Industria

– trabajo (full time / CEO / emprendedores /etc)

– Sueldo

– Nivel de educación

– Personalidad (divertida / atrevida / empoderada / insegura)

– Hobbies (¿qué hacen en el tiempo libre? ¿qué les apasiona?)

– Hábitos (¿tienen rutinas?)

– Formas de comprar (online – presencial – impulsivos – compradores lógicos)

– Cuentas de Instagram que siguen

– Qué programas ven

– Quiénes son sus ídolos

– Qué tipo de cuentas siguen en IG

– Qué tipo de contenido comparten en sus IG

– ¿Cuáles son sus objetivos en la vida?

– ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?

– ¿Qué es lo que más desean? (más tiempo – libertad -mejorar relaciones – mejores hábitos – salud – etc)

– ¿Qué dificultades tienen en sus vidas?

– ¿Qué les genera frustración? Entendiendo las ambiciones (deseo profundo) y las frustraciones vamos a poder tener algo en donde agarrarnos para empezar. 

¿Validemos? 

Ya que tenemos un problema que resolver y que conocemos en profundidad a nuestra audiencia, validemos nuestra idea.

Escribámosle directamente a esas personas.

Puede ser por DM o haciendo una encuesta en IG Stories. Si tenemos ya clientes que calzan con el perfil armado mandémosle un mail o llamémoslos!

Validemos que tienen esta frustración y luego podemos recién validar si nuestra idea de negocio resuelve ese problema. 

Recuerda, las personas compran productos o servicios que les resuelven problemas emocionales: frustraciones. 

Nespresso es más que una cafetera, le da la posibilidad al cliente de sentirse sofisticado en casa haciendo tu propio café.

Apple en sus inicios creó un computador que resolvía la frustración que generaban esos computadores gigantes, a través de una interfaz amigable con el usuario. 

Entonces pensemos: ¿Qué problema emocional nuestra marca está solucionando?  

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